——武漢中農國際貿易有限公司召開市場戰略研討峰會 
                                   《中國農資》記者 汪洋 

    近年來，肥料行業競爭愈演愈烈,行業的快速變革加快了農資經銷渠道轉型的步伐。如何進行突破與創新，讓自己在諸侯紛爭、割據洗牌的時代大舞臺上站穩腳跟以及如何實現共存、共榮、共贏亦成為肥料廠商共同關心的話題。
    圍繞廠商之間如何更有效地進行持續深入合作，近日，湖北嘉輝化工集團旗下的骨干企業之一武漢中農國際貿易有限公司（以下簡稱武漢中農）在武漢召開了2013年市場戰略研討峰會。會上，與會代表集中探討了武漢中農生產的各類產品未來發展的市場營銷策略，同時還對2013年度為相關產品銷售做出突出貢獻的優秀合作伙伴進行了獎勵和表彰。

                              公平、公正、平等是廠商合作前提

    據了解，武漢中農新近研發、生產的“全優3+4黑色經典”高濃度復合肥于今年6月上市，經過市場的檢驗，產品效果和品牌效應在全國市場得到廣大經銷商及用戶的一致好評。
    “我等這一天足足等了10年。”會上，對于取得的成績，湖北嘉輝化工集團、武漢中農董事長陳家輝的一句發自肺腑的話令人印象深刻。從當初的流通商變為現在的生產商，陳家輝積累的豐富創業經歷似乎更能喚起他對廠商之關系的深刻認識。“廠商是一家，這一句經常掛在嘴邊且看似非常動聽的話語，在當今市場經濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊。”他認為，廠商之間要想摒棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現象，其新關系的構建必須建立在公平、公正、平等的基礎上，廠商只有通過彼此信任，實現戰略“聯姻”，來共同搭建良好的合作平臺，廠商之間才能開誠布公、坦誠相待。惟有如此，廠商之間的新局面才能形成，廠商之間才能呈現出欣欣向榮的新氣象。 
    “復合肥行業今年銷量普遍低迷，企業整體銷售情況受多重因素影響較大，廠商之間的合作關系也受到了一定程度的影響。但隨著國家政策更加支持實業的發展，我相信農資行業的春天將會馬上到來。”陳家輝認為，隨著行業在不斷向前發展，在變革動蕩時期更容易出現新英雄。
    據了解，武漢中農作為目前已在湖北武漢、河北廊坊建有兩處生產基地、多條肥料生產線的綜合性化肥生產企業，下一步還計劃在廣西南寧開拓新的生產基地。圍繞企業未來制定的發展戰略，陳家輝表示，首先，要堅持打造品牌，通過在選擇優質原材料、配方創新等方面，嚴把產品質量關和終端宣傳、農化服務創新等舉措，進一步提升產品品質和市場競爭力；其次，要深化渠道建設，幫助經銷商拓展終端營銷渠道，為終端零售商提供全方位、高密度的產品宣傳和終端促銷政策；最后，要加強終端宣傳，在門店包裝、終端會議等方面積極開展共走，真心實意把終端做大做強。

                                利益共享、風險同擔構建合作新原則

    在廠商的合作中，經常會出現一頭沉現象。比如，廠家賺了個盆滿缽滿，而經銷商卻吃糠喃菜。也有這樣的現象，經銷商代理產品，賺的肥的流油，而廠家卻癟著肚子、賠錢賺吆喝，其實，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現。新型廠商關系構建的原則應該是利益共享、風險同擔，廠商之間只有實現了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，實現共同發展。 
據武漢中農總裁陳家權介紹，公司近年來推行的品牌是基礎、渠道是關鍵、決勝在終端、服務到農戶的營銷戰略，使資源、制造、市場緊密結合。同時，武漢中農投入巨資致力于拓展終端營銷渠道，為終端經銷商提供全方位、高密度的產品宣傳和終端促銷政策。2013年，是武漢中農國際快速發展的一年。會上，武漢中農于今年6月隆重推出的“全優3+4黑色經典”高濃度復合肥更是引起了與會經銷商的關注和熱議。大家紛紛現場搶購新產品，據會后統計，本次峰會現場訂貨量共計2萬余噸。其中，來自廣西河池西洋農資有限公司的經銷商韋月友更是一次性現場訂購肥料2520多噸，這在現場也一時引起了小的轟動。
 “為了拓展廠商之間的進一步合作，公司還將一如既往地聯手經銷商做好終端市場的布局和延伸。”對此，陳家權表示，公司將協助重點經銷商對其下屬終端零售店進行全方位的終端廣告宣傳和促銷推廣活動，營造良好生存空間，共享價值鏈利益，共贏美好未來。今后還將不斷探索新的營銷方式，開展科技示范、培訓教育、測土配方等活動，強化服務功能，提高農民施肥水平。“我們要以不斷創新的力量，推出適銷對路的產品、創造全新的銷售增長空間展，使客戶買得到、賺得多、樂意買、買得好、用得好。”陳家權說。

優秀經銷商暢談廠商合作經驗:

                     廠商團結是實現合作共贏的首要前提
                          浙江省安吉縣農資公司化肥公司經理 俞燦躍
     
     2011年，我公司選擇與武漢中農合作，從當初抱有的試試看心態到現在建立的緊密合作關系，充分體現了廠商之間合力開拓市場的決心和信心。我認為，廠商之間保持緊密合作應該圍繞三方面內容認真開展工作。第一、要選對值得信賴的合作伙伴。農資經銷商選擇與上游生產企業開展合作，不僅是因為看重了企業擁有暢銷對路的優良產品,而且更依賴于企業中存在的一批有活力、有奔勁的服務團隊；第二、要建立全面合理的網絡布局。好的品牌需要更多信賴該品牌零售商的支持，通過建立一種成熟、健全的網絡架構，從而來帶動產品整體的宣傳、推廣和銷售；第三、企業在生產、推廣新產品時要及時與經銷商進行咨詢和溝通，合理制定、分配好各方應獲的利潤空間，調動銷售積極性，共同開發、維護市場。
   
                      科技型農資營銷企業的成功秘訣
                        山東省煙臺歐麥思生物科技開發有限公司 隋秀奇

    不研究農民需求的企業不是好企業，不給合作客戶帶來效益的企業也不會有發展。利潤固然重要，可如果想長期發展，就必須把產品質量放在第一位。歐麥思建立合作的原則是重視產品質量、科學技術的營銷商和生產商。做產品就是做良心，高起點、嚴要求、以技術促銷售是歐麥思興業之本。
    我們在與武漢中農合作的過程中，主要通過開展一系列營銷工作來帶動產品的整體銷售、品牌的落地生根、服務的全面推進。一是開展技術營銷在消費者心目中建立第一印象，通過組織不同形式的農化會議，現場向農戶傳授科學、有效的種植知識和技術；二是選擇差異化營銷，制定完善的銷售政策和推廣計劃，保證在激烈的市場競爭中立于不敗之地；三是堅持引導營銷，強調先試驗示范、后應用推廣的策略，讓新產品在推廣、銷售過程中循序漸進地得到農戶的認可和信耐，從而帶動產品銷售。

                     多渠道宣傳平臺加深廠商合作友誼
                      湖北省黃梅縣新合作分路有限責任公司總經理  施正華

     與很多經銷商選擇與武漢中農的合作經歷一樣，2011年我們也是在廠家業務員多次推薦和溝通的前提下抱著試試看的態度下建立了合作關系。我們堅持認為，要評價一款肥料究竟能不能得到市場的大力認可和推廣，更多地發言權要歸結于終端環節。因此，我們采用了既傳統又有效的對比試驗、示范的方式讓種植戶直觀體驗武漢中農肥料產品的效果和優勢。此外，在推廣方式上我們也注重傳統與創新并重的特點，一方面，通過印刷精美、詳實的產品宣傳單頁，在每個零售商網點輻射10公里區域范圍內直接送村到戶；另一方面，通過與當地農業局主管部門建立合作關系，利用不同的渠道和平臺進一步宣傳產品特點、效果和品牌。正是通過建立了完善的渠道網絡、不同的宣傳方式、合理的利潤分配，才造就了如今與武漢中農良好的合作關系。